Fases del ciclo de compra en marketing tradicional

2 El ciclo de compra en marketing tradicional

2.1 Fases del ciclo de compra en marketing tradicional

Reconocimiento de la necesidad

El consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad y se le plantea un problema. Identifica por tanto su actual estado de insatisfacción y analiza el deseo de conseguir resolver la necesidad.

La necesidad puede ser estimulada de forma natural (por ejemplo, la avería de un objeto de uso cuotidiano) o externa (un anuncio en televisión o un banner en una página web).

Búsqueda de información

El consumidor inicia un proceso de investigación para obtener información sobre los productos que pueden satisfacer su necesidad, ya sea de forma pasiva (mostrándose más receptivo a estímulos publicitarios sobre productos relacionados con su necesidad) o mediante búsqueda activa de información (por ejemplo en Google o a través de influenciadores).

Mediante esta búsqueda de información, el consumidor conocerá los diferentes productos (o marcas) que se adaptan a sus necesidades.

Evaluación de alternativas

A partir de la investigación y obtención de información, el consumidor compara entre los diferentes productos o marcas para analizar qué producto se adapta mejor a sus necesidades, en las mejores condiciones.

Decisión de compra

Tras la valoración de las diferentes alternativas, en esta fase del ciclo de compra el consumidor manifestará su deseo de obtener un único producto y, mediante este, la posibilidad de resolver su necesidad.

Comportamiento post-compra

Una vez el consumidor haya efectuado la compra del producto, pasará a evaluar su satisfacción con el producto frente a la necesidad primaria. Sí el producto cumple con sus expectativas, la probabilidad de que vuelva a comprar es muy elevada, en caso contrario, es muy probable que se convierta en un prescriptor negativo del producto.

En esta etapa encontramos también el servicio de atención post-venta, si lo hubiera, donde se seguirá conformando la valoración del producto por parte del consumidor.

En determinadas tipologías de compra, no se cumplen todas las etapas del ciclo de compra; por ejemplo, en una compra impulsiva, el consumidor puede obviar las etapas de búsqueda de información o evaluación de alternativas, pasando directamente a la etapa 4.