¿Por qué compran los consumidores?

1 El proceso de decisión de compra del consumidor

1.3 ¿Por qué compran los consumidores?

Todo consumidor satisface mediante la compra (inducida por uno u otro factor) una determinada necesidad. Es indispensable analizar las principales necesidades que mueven a los consumidores del mercado de nuestro producto, para poder orientar nuestra estrategia de marketing hacia la comunicación de las ventajas de nuestro producto, frente a esas necesidades.

La necesidad

Una necesidad en términos generales es un problema que debe ser resuelto. La sensación de no poder resolverlo genera ansiedad en mayor o menor medida (dependiendo de la necesidad) y nos produce el deseo de obtener ese producto.

Diferenciaremos necesidad como la carencia, ya sea física o psíquica, de algo de lo que no disponemos y deseamos, desapareciendo en el momento en que lo obtenemos.

El deseo es el medio para satisfacer esa necesidad y mediante él visualizamos el producto o servicio que requerimos.

La pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió y obtuvo una importante notoriedad, no sólo en el campo de la psicología, sino en el ámbito empresarial del marketing o la publicidad. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que, conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).

Esta piámide se justifica debido a que la percepción de los deseos no es absoluta, es decir, cuanto mayor es la satisfacción de un deseo, menos necesidad real tenemos de conseguirla. De esta forma identificamos los siguientes 5 grupos de necesidades: